No es ningún secreto que desde la pandemia los clientes evitan entrar físicamente en las tiendas. ¿Para qué van a entrar si pueden hacerlo por internet de forma más cómoda, más segura y en algunas ocasiones hasta más barata?

Mientras que sigues trabajando y mejorando tu parte online, necesitas buscar excusas para fomentar y hacer deseable la visita de tus clientes a los puntos de venta.

Hoy te cuento algo que puede serte útil:

Hace algunos años tuve que dirigir una cadena de perfumerías local.

Aunque formaban parte de un negocio rentable, sin cargas y con unos estados financieros saneados, tenían muy poco tráfico de clientes.

Dediqué tiempo a visitar cada uno de los establecimientos y escuchar al personal que trabajaba dentro. Esto es lo que encontré:

• Establecimientos muy bien decorados, ambiente agradable, iluminación adecuada, hilo musical y volumen apropiado.

• Perfumes de primeras marcas, bien expuestos, merchandising lógico y optimizado.

• Gama de precios media-alta ligado al posicionamiento y marcas que trabajaba la empresa.

• Vendedores de Perfumes profesionales, implicados y con un asesoramiento al cliente impecable.

Más o menos, tenían un buen punto de partida. Entonces ¿por qué los clientes no entraban?

Bajar los precios era una opción peligrosa al poner en peligro los márgenes de operación y no parecían ser un obstáculo para los compradores de esas zonas de alto nivel adquisitivo.

Los Vendedores de Perfumes me explicaron que tenían una clientela fidelizada que sobre todo en épocas de regalar acudían para comprar esos obsequios que les hacían quedar bien. Sin embargo, entraban, compraban y se iban. No pasaban mucho tiempo en las tiendas.

Necesitábamos hacerles sentir más cómodos, acercar los productos a los clientes, que pasaran más tiempo dentro de las tiendas y que interactuasen más y mejor con los Vendedores de Perfumes.

Colocamos algunas alfombras, elementos de suelo y mobiliario que redirigieran el tráfico y ralentizaran la velocidad de los clientes especialmente en determinadas zonas de productos accesibles o que queríamos destacar como “apetecibles”.

El área de cosmética y colorido se empezó a mover con prontitud organizando cabinas y sesiones de maquillaje.

Pero ¿qué hacer con el área de perfumes?

He aquí la respuesta:

WORKSHOPS

Sí, “worpshops”, talleres en grupo.

Sí, dentro de la tienda.

Sí, a la vista del resto de clientes y también visibles desde los escaparates exteriores.

Reunimos a todo el equipo de Vendedores de Perfumes.

Organizamos un calendario anual tratando de buscar temáticas que tuviesen relación con el clima, estación del año, ingredientes, fiestas de Navidad, del Día de la Madre, de los enamorados, …

Estudiamos el calendario de lanzamientos más relevantes de los principales proveedores de perfumería y tratamos de establecer una conexión entre los lanzamientos clave y las temáticas que habíamos establecido.

Asignamos más o menos un mes a cada proveedor y les pedimos ayuda. Pero esta vez no el típico material colateral (muestras, bolsas, decoración para escaparates, …) si no la presencia de personal especializado en la marca (Formadoras o Vendedoras de Perfumes) que fueran capaces de explicar a nuestros clientes las ventajas, curiosidades y beneficios de su marca y de su perfume.

Como siempre pasa en estos casos, algunos proveedores fueron mucho más receptivos y colaboradores desde el principio. Con otros, nos costó más pero terminaron subiéndose al carro ya en marcha, empujados por los resultados que iba obteniendo su competencia.

Teniendo claras las temáticas y los proveedores colaboradores, organizamos diferentes actividades y talleres participativos para los clientes.

Montamos una zona de “TALLER” en grupos de 8 o 10 clientes. (Esto tú lo tendrás que adaptar al espacio real que cuentes en tu punto de venta y a la normativa Covid vigente en el momento de impartirlo). Puedes repicar esta idea de Taller hasta en sesiones con una sola persona por vez, así que ¡no tienes excusas!

Colocamos unas mesas que teníamos en el almacén y compramos unas sillas todas iguales bastante económicas, recuerdo con una oferta de Leroy Merlin (¡el equipo que teníamos de decoración la verdad es que eran unos cracks creando magia y ambiente!)

Íbamos informando a todos los clientes que pasaban a la tienda y les entregábamos flyers informativos con el calendario de actividades de ese mes. También llamamos a los que teníamos contacto. Poco a poco fuimos rellenando las plazas de cada sesión.

Había días y/o sesiones en las que se hablaba de curiosidades o historias de la marca. Otras sesiones se enfocaban en el lanzamiento principal. En otras ocasiones se hablaba de ingredientes, de familias olfativas, de tradiciones vinculadas al perfume, se hacía alguna que otra manualidad con relación al mundo de las fragancias (ikebana, cerámica, pintura, …)

Nuestros Vendedores de Perfumes se implicaron y motivaron al 100%, realizaban algunas charlas o actividades, daban la bienvenida y seguimiento de cada cliente que asistía (¡esto es fundamental para fidelizar!), asesoraban en el cobro y/o gestión de pedidos, …

El enfoque de las sesiones era meramente informativo. Los clientes no estaban obligados ni presionados a comprar. Pero la sorpresa es que al entender mejor el producto y la historia detrás de cada perfume, se enamoraban de él. Raro era el que se iba sin un detalle.

Normalmente poníamos un detalle extra que incentivase la compra por impulso ese día: descuento o regalo por compra especial.

El resultado fue impresionante.

Pero no sólo en cifras de ventas. También en la fidelización de la cartera de clientes. Los clientes al sentirse cómodos, entraban una y otra vez, algunas veces solo para contar qué tal le había ido con ese perfume en la boda de un familiar y saludar al Vendedor de Perfume, y ya que estamos me llevo esto que acaba de llegar.

¿No te gustaría tener una cola de clientes esperando entrar en tu perfumería?

Vale, ¡estoy exagerando!, pero ¿Qué te parece?

Tienes mucho que ganar y poco que arriesgar, montando un workshop en tu punto de venta.

¿Por qué no pruebas y nos cuentas qué tal te va?

Nos encantará conocer tu experiencia y saber que hay alguien más apasionado de la perfumería dispuesto a disfrutar y a tener resultados maravillosos.

Hasta la semana que viene,

Elena del Valle

Si te interesa aprender a desarrollar Workshops y  Catas Olfativas como Vendedora de Perfumes, apúntate al Taller On Line GRATUITO que tendrá lugar el lunes 17 de Mayo a las 20h. Puedes apuntarte, envíanos un email a info@formacionperfumes.com

El tema de este artículo ha sido desarrollado a petición de Helen A., Vendedora de Perfumes en CC La Moraleja, Madrid.

Si hay algún tema que quieres que tratemos o alguna anécdota que te apetezca contar, escríbenos. ¡Tú eres parte de este CLUB DEL PERFUME!

¡Curso Promotor de Perfumes!

Tanto si quieres hacer promociones de perfumería de forma ocasional como si quieres hacer de este campo TU PROFESIÓN, este curso te aportará los conocimientos y los recursos para conseguirlo. Inscríbete ya y sigue las clases a tu ritmo y desde cualquier lugar.