La mayor parte de las ventas que vas a tener como VENDEDORA DE PERFUMES en Navidad, tienen como fin convertirse en el regalo para otra persona.

El perfume es algo muy personal y no siempre es fácil acertar cuando se trata de un regalo.

Si tu cliente va a tiro hecho ¡perfecto!, ¡una venta fácil!

Pero si no sabemos a ciencia cierta qué fragancia le puede gustar, la labor de elección se puede complicar un poquito.

Lo ideal es elegir fragancias “comodín” de esas que, como VENDEDORA DE PERFUMES, sabes que suelen gustar a todo el mundo. A lo mejor el perfume regalado no se convierte en su fragancia de cabecera, pero por lo menos no se convertirá en un abono después de las navidades.

Lo que más te puede ayudar en esta difícil tesitura de elegir la mejor fragancia para tu cliente, es hacer PREGUNTAS ABIERTAS.

Las preguntas abiertas, son todas aquellas cuyas respuestas son naturalmente distintas de sí o no.

Abren el caudal de información que te proporciona el cliente sobre la persona destino del regalo.

Estos son algunos ejemplos de preguntas abiertas que puedes hacer:

¿Cómo es la persona?

¿Qué edad tiene?

¿Cómo viste?

¿Cuáles son sus colores favoritos?

¿A qué se dedica?

¿Qué otras fragancias ha utilizado?

¿Qué estilo de fragancias le suele gustar?

Entre las respuestas facilitadas por el cliente, tienes que encontrar la conexión con el surtido de fragancias que puedes ofrecerle.

“Como su amiga adora vestirse de color rosa, voy a mostrarle una fragancia cuyo jugo es rosado, pero también lo son los ingredientes que lleva en su composición”.

“Como su marido viaja frecuentemente, voy a mostrarle un neceser que tiene todos los artículos necesarios para pasar la noche fuera: eau de toilette, after shave, espuma de afeitar, gel de ducha”.

“Como a su madre le gustan las fragancias florales, permítame mostrarle esta fragancia que huele a flores. Un bouquet de rosas, mimosa y jazmín”.

Si tienes entre manos algún perfume con valor añadido, resáltalo. Esto es:

• • Lo tienes en exclusiva en tu punto de venta.
  • Tienes un servicio de serigrafía que lo convierte en una pieza única.
  • Estás vendiendo una edición limitada o un artículo de colección.

Esto aumentará el valor percibido del artículo por parte del cliente.

Si ves que la fragancia ofrecida es del agrado de tu cliente y tu explicación le va resultando convincente, reafírmale en su decisión:

“Esta fragancia es la más vendida entre jovencitas”.

“Es un perfume con una fijación excelente que se mantiene durante horas”.

“Esta fragancia está formulada con absoluto de rosa de Grasse, la más exquisita en su variedad”.

Trata de utilizar las mismas palabras que ha utilizado tu cliente para describir a la persona a la que quiere regalar el perfume.

Una vez tengas elegida la fragancia, ofrece sus productos complementarios (body lotion, after shave,…) o algún estuche especial explicándole las ventajas de llevarse un kit o cofre (normalmente en esta época suelen incluir regalos extras).

“Además de quedar fenomenal porque es un regalo fantástico, el neceser que viene de regalo es una monada”.

“El eau de parfum viene complementado de forma gratuita con un body lotion de 50 ml y un gel de baño de 30ml”.

En estas fechas es imprescindible que ofrezcas servicio de empaquetado  de regalos. Incorpora algún elemento sorprendente: una figurita con cascabeles, un lazo de un material llamativo…

No solo estás vendiendo el perfume, ¡estás vendiendo un regalo!

¡Así tu cliente se irá la mar de satisfecho!

Invítale a volver para que te cuente cuánto ha gustado su regalo. ¡Lo estarás deseando!

Mucha suerte con tus ventas y ¡a por todas!

Hasta la semana que viene,

Elena del Valle

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