En las semanas anteriores vimos qué preliminares organizativos debes tener en cuenta para organizar una cata olfativa a un pequeño grupo de clientes y cuál sería la decoración y los elementos imprescindibles para desarrollarla con éxito.

Una vez tengas definidos todos los detalles que hemos visto durante las semanas anteriores, vamos a centrarnos en tu rol como Vendedora de Perfumes durante la cata y qué dinámica vas a seguir:

 Una entusiasta bienvenida:

A la llegada de los invitados, debes dar personalmente la bienvenida a cada uno de ellos, mirándoles a los ojos, estrechando codos (mientras dure la pandemia) o manos (cuando nos libremos de ella), gran sonrisa…

       Da tu más cálida bienvenida                 saludando personalmente a tus                                invitados.

La verdad es que te alegras mucho de verlos, o ¿no es ese el motivo de organizar todo este tinglado? Pues demuéstraselo. ¡Mira todo el trabajo que te ha costado que lleguen hasta ti!

Y da igual cómo te sientas tú personalmente, da igual que no hayas dormido, que te duela la cabeza, que tengas problemas…tu cliente está allí para pasarlo bien.

Así que corre un tupido velo sobre tus circunstancias personales y demuestra tu profesionalidad. Y no me gusta ponerme de ejemplo pero te cuento como un secreto personal entre tú y yo: no siempre me siento tan feliz como aparento en los trainings o en las fotos.

Recuerdo un training en Sevilla en el que en pleno brote de fibromialgia entre vídeo y vídeo, tenía que salir a vomitar, o una formación en Valencia en la que mientras que yo hablaba operaban en Madrid a mi padre del corazón. Y aquí te muestro algunas fotos de esos días: ¿sospechabas algo? ¿A qué no?

Cata Olfativa en el Hotel Westin en Valencia,                                Abril 2017

Cata Olfativa en Hotel Fontecruz Sevilla                                       Octubre 2017

Recuerda que el cliente viene a pasárselo bien. Necesita más que nunca evadirse, ilusionarse, entusiasmarse, motivarse.

Y todo eso, se lo tienes que intentar transmitir tú.

Ponerse cómodos:

Tras una bienvenida individual para cada uno de tus invitados, indícales qué tienen que hacer, dónde se pueden sentar, dónde pueden dejar el abrigo o la chaqueta…

Como cada vez tendemos a ser más impuntuales, suelo citar a la gente un cuarto de hora antes para empezar a la hora prevista. Eso sí, premia a los puntuales y comienza a la hora convenida.

Cata Olfativa en el Museo Thyssen Madrid –                                   Enero 2017

Desinfección con el gel hidroalcóholico:

No sabemos si después de tantos meses de pandemia este gesto se quedará como hábito. Mientras tanto, antes de comenzar la charla, aplícate varias gotas de gel hidroalcohólico de olor neutro delante de tus invitados. ¡Así verán que te has desinfectado y que te preocupas por su salud! A continuación, ofréceselo a ellos.

Prepara mentalmente tu discurso:

Aunque tengas mucha práctica y soltura, te recomiendo que antes de la hora de la verdad ensayes al menos mentalmente tu charla, de la misma manera que preparamos el Discurso de Ventas en el Curso de Promotores de Perfumes.

Te ayudará a seguir un orden lógico de exposición, resaltando los argumentos y los puntos clave de tu exposición.

     Foto del Curso On Line Promotores de                    Perfumería Lección 29 del Módulo 3

Sigue la estructura de cualquier historia:

Lo que les vas a contar es como una historia. Puedes seguir entonces el orden que sigue cualquier novelista:

• Introducción – por qué les has convocado, qué les quieres contar…
• Nudo – qué perfumes les vas a mostrar, qué ingredientes tienen, en qué se inspiran…
• Desenlace – por qué deberían adquirirlos, por qué les va a hacer la vida más bella o más feliz.

(Un poco exagerado, pero ¡así es!)

Tu discurso debe seguir el esquema de una novela: introducción – nudo – desenlace

Introducción:

La introducción debe servir como antesala al resto de la charla.

Puedes lanzar alguna pregunta abierta cuya respuesta se desvele más adelante, contar alguna historia que les implique para que se sientan aludidos o contar una historia que les conmueva.

En definitiva, la introducción tiene que generar atención, implicación y deseo para que sigan enganchados mental y emocionalmente hasta el final.

                               Cata Olfativa Madrid Junio 2019

Presentación de los Perfumes:

El objetivo de la presentación es mostrar y probar los perfumes que has elegido. Es el NUDO de tu historia.

Explica la relación o el tema que une los diferentes perfumes y luego ve uno a uno.

Aunque la forma de presentar perfumes queda bien explicada en el Curso de Promotoras de Perfume, en síntesis, debes incluir:

• Marca: a qué marca pertenece, pinceladas sobre sus orígenes, creaciones, legado, historia…
• Inspiración: por qué se ha creado ese perfume, en qué se inspira, qué pretende trasladar…
• Composición olfativa: Notas y Acordes Olfativos, qué ingredientes tiene, de dónde proceden los ingredientes, cómo se han extraído.
• Gama de productos complementarios en la misma línea olfativa.
• Campaña publicitaria si la tiene, comentar visuales, anuncios, vídeos, concursos redes…
• Ventajas o beneficios que nos aporta su uso, esto es algo que se suele olvidar y es la motivación fundamental de compra.

Prueba de cada perfume:

Yo suelo hacer la cata de cada perfume al hablar de la Composición Olfativa (algunas veces antes, otras veces después, según el efecto que pretenda conseguir).

Puedes mostrar tú el frasco de perfume y perfumar tú misma los secantes pasando entre los invitados (te recomiendo esta opción si tienes poco tiempo para tu exposición).

     Perfumado durante Cata Olfativa Hotel              Victoria Palma de Mallorca Junio 2017

Otra opción (más conveniente si vas bien de tiempo) es mostrar tú el perfume y pasárselo a tus invitados para que puedan ellos probarlo en los secantes. Al tenerlo entre sus manos, tocamos más aspectos de poli sensorialidad tan importante en términos de venta.

Aprovecha para aportar tu tip de a qué distancia debemos perfumar o compartir rituales de perfumado.

Si agrada en secante     prueba en piel

Una vez hayan probado sobre el secante, si les agrada, pide que lo prueben sobre la piel.

Explica por qué es importante hacer esto con cada perfume ya que cada uno tenemos un ph único e irrepetible (ese ingrediente mágico del que siempre hablo en los cursos).

Aunque tú lo sepas, no quiere decir que todos los clientes lo conozcan y refuerza tu profesionalidad y maestría.

Durante la prueba, realiza multitud de preguntas abiertas para poder compartir opiniones.

Si alguien hace algún comentario negativo, no te ofendas ni lo tomes como algo personal. Recuerda que cada persona tiene su propio bagaje emocional asociado a fragancias. Aprovéchalo para crear un momento de humor y reconduce hacia las experiencias más positivas.

Tras la prueba de cada perfume debe de haber como un cierre o conclusión en los que debes repetir aquellas palabras clave que más se hayan repetido durante la cata incluyendo aquellos argumentos que a ti te interese destacar.

Explica cómo lo pueden comprar:

Tras la cata, explica cómo pueden hacer para comprarlos.

Si te es posible, incentiva la compra ese día con un detalle de regalo adicional o un pequeño descuento, solo activo si compran en ese momento.

El perfume es un artículo de venta emocional, por lo que te recomiendo disponer de stock en el mismo espacio donde se desarrolla la cata y tener un datáfono activo para poder vender ipso facto. Puedes activar esta función directamente en tu teléfono móvil.

Dar la opción de comprar tras la cata suele                            ser  muy efectivo

Al finalizar la presentación:

Agradéceles de corazón su asistencia, te hayan comprado o no.

Entrégales un pequeño detalle junto a tu tarjeta de visita de Vendedora de Perfumes para que puedan localizarte cuando quieran hacerte una consulta o intercambiar vuestros números de WhatsApp (si registran tu número en ese mismo momento resulta mucho más eficaz).

Entrega tu tarjeta de Vendedora de Perfumes      o intercambia números de WhatsApp

Si el presupuesto lo permite, ofréceles algo de comer o beber a modo de pequeño brunch o coctel (según la hora a la que lo realices).

Más allá de la presentación…fideliza clientes:

Los asistentes a tu cata olfativa han tenido ocasión de conocerte mejor y habéis establecido una relación de confianza. Estira el efecto de la cata pensando cómo vas a dar continuidad a esa relación que has cultivado. Establece tu plan de fidelización: les vas a avisar cuando recibas el perfume en el punto de venta o cada vez que tengas un lanzamiento, les vas a llamar cuando tengas algún regalito disponible en el punto de venta…Hazte un listado de posibles acciones potenciales y…¡cúmplelo!

Tras el evento, haz tu reporte de valoración:

Cuando termines el evento, haz números:

• Cuánto te ha costado cada partida y cuánto en total
• Cuánto tiempo te ha llevado prepararlo
• A cuántos clientes has llamado
• Cuántos clientes te han respondido
• Cuántos clientes han venido finalmente
• Qué ventas has realizado
• Haz un análisis de la relación costes – ventas logradas

Más allá de las cuestiones numéricas, qué te ha parecido la experiencia. ¿Te ha compensado?¿Qué podrías mejorar con vistas a un futuro?

Y con el paso de los días y quizá semanas, ¿cuántos clientes has logrado fidelizar tras el evento?, ¿te valió la pena el esfuerzo?, ¿hay alguna competencia que debas mejorar como Vendedora de Perfumes para mejorarlo?

                      Valora el resultado

Guárdate registros de cada cata olfativa para que puedas ir viendo tu evolución profesional.

Este análisis te servirá para valorar futuras acciones y supondrá la mejor brújula para mejorar tus habilidades como Vendedora de Perfumes.

Si te interesa aprender a desarrollar una cata olfativa como Vendedora de Perfumes, apúntate al Taller On Line GRATUITO que tendrá lugar el lunes 17 de Mayo a las 20h. Puedes apuntarte, envíanos un email a info@formacionperfumes.com

¡Hasta la semana que viene!

Elena del Valle

Este tema fue desarrollado a petición de Mamen, Asesora de Perfumes Loewe. 

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